Administración de la venta personal: cómo gestionarla y por qué es importante

La gerencia juega un rol fundamental en la administración de la venta personal de las empresas; el buen manejo de esta estrategia puede maximizar las ganancias de la organización.  

Recordemos que la venta personal es una estrategia comercial en donde el vendedor se encuentra cara a cara con su cliente con el fin de cerrar una venta. 

Un estudio demostró que el 90% de los consumidores desarrollan sentimientos positivos luego de ir a un evento cara a cara o de personal selling con una marca; y el 85% de estos clientes aseguran que es probable que compren los productos o servicios de las empresas después de ir a un evento o una experiencia en vivo. 

Estos datos tan solo son un abrebocas de las ventajas que brinda la venta personal. 

Sin embargo, si aún te preguntas cómo y por qué la venta personal influye en el poder decisión de los consumidores, debes saber que por medio de esta interacción los clientes reciben soluciones oportunas y de valor. 

Por este motivo, los líderes o gerentes deben crear y dirigir iniciativas centradas en una buena administración de la venta personal. 

¿Suena interesante este escenario, no? Veamos ahora cómo puedes realizar una administración de la venta personal altamente efectiva dentro de tu empresa: 

¿Cuál es la importancia de la venta personal para una empresa?

La buena administración de la venta personal te brinda grandes ventajas, independientemente si hay una conversión o no; ya que tendrás una interacción directa y personalizada con tu cliente. 

La administración de la venta personal te permite conocer a profundidad a tus consumidores y, por lo tanto, mejorar el desempeño de tu fuerza de ventas; ya que sabrás qué están buscando, qué les interesa, cuáles son sus expectativas y comentarios en relación a tu producto o servicio. 

¿Por qué esto es importante para la administración de la venta personal? 

Principalmente porque si no conoces a tus clientes es improbable que tus objetivos comerciales se cumplan. De hecho, 91% de los consumidores prefieren comprarles a marcas que reconocen, recuerdan y le ofrecen recomendaciones. Lo que demuestra que es importante que sepas cuáles son sus necesidades para poder brindarle lo que buscan a través de la venta personal. 

Pero, más allá de desarrollar un vínculo personal con tus clientes y maximizar tus ventas, una buena administración de la venta personal te permitirá lograr lo siguiente:

• Conseguir información sobre los roles y las expectativas de desempeño que se tienen con respecto al equipo de ventas;

• Generar procesos que sean sencillos de comprender y aplicar basados en las necesidades y expectativas de los clientes;

• Enfocar todos los esfuerzos del equipo en los desafíos realmente importantes. 

¿Cuál es el proceso de una venta personal?

Ahora que sabes qué es la administración de la venta personal y su importancia, te mostramos el proceso que siguen los vendedores para llevar sus ventas a buen puerto. 

1. Prospección: definir el perfil de consumidor ideal para tu empresa;
2. Identificar y clasificar compradores potenciales según su posición en el embudo de ventas;
3. Contacto con prospectos o posibles clientes potenciales (puedes iniciarlo por e-mail o por teléfono);
4. Presentación de la propuesta comercial;
5. Feedback y objeciones del cliente y (o no) cierre de la venta 
6. Servicio postventa. 

Descubre quiénes son los clientes potenciales que más se interesarán por tu producto o servicio y aprende 8 estrategias de prospección de clientes. 

¿Cómo gestionar las etapas de la venta personal?

Para gestionar la administración de la venta personal puedes seguir las siguientes etapas: 

• Planificar la estrategia de venta: como primera parte en las etapas de la venta personal se encuentra la conceptualización o visualización de tu estrategia. Contar con esta planificación incrementa el éxito en las ventas de una organización, por lo que la misma debe enfocarse en despertar el interés de los posibles compradores. 

Quizás te interese leer: 5 mejores estrategias de ventas con resultados comprobados.

• Comunicarse con el cliente: una vez establecida la estrategia de venta se debe seguir con la interacción entre los representantes de ventas y los clientes. Que más allá de centrarse en el producto o servicio que se ofrece, debe asegurar que haya una relación fluida que responda las propuestas por parte del potencial consumidor, así como sus dudas e inquietudes. Es este intercambio activo por parte del vendedor que determinará la necesidad del cliente e influenciará en su toma de decisión.

• Demostrar la solución o valor del producto o servicio: esta es otra de las etapas de la venta personal más significativas. Principalmente porque el equipo de venta muestra cuáles son las características que va a marcar una diferencia del producto o servicio comercializado ante la competencia. 

La propuesta comercial es un instrumento esencial en el momento de presentar a un potencial cliente todo lo que tu empresa puede ofrecer. Descarga el modelo de propuesta comercial de Zendesk y completa de forma práctica y rápida todas las informaciones necesarias para una buena negociación.

• Definir la decisión del cliente: entre las últimas etapas de la venta personal se encuentra la decisión final del consumidor. Sin embargo, esto no siempre ocurre inmediatamente. Considera que es posible que tu cliente necesite un tiempo para saber qué hacer o compararte con otras alternativas presentes en el mercado. Lo que no significa que tienes que rendirte, al contrario deberás hacer un seguimiento para alimentar su interés. 

Zendesk es tu aliado en la administración de la venta personal

Como has visto, la administración de la venta personal conlleva diferentes procesos que están pensados en torno a el cierre fructífero de la venta.. Es por ello que te recomendamos crear, implementar y dar seguimiento al proceso de venta personal  para cumplir tus  objetivos comerciales.

Si precisas un aliado tecnológico para ayudarte con tus desafíos de ventas, ¡cuenta con Zendesk!  El software de ventas de Zendesk es una  solución pensada especialmente para mejorar los procesos de venta y la productividad de tus colaboradores comerciales. Con esta herramienta podrás:

• Hacer seguimiento de tu correo electrónico.

• Llamar a tus clientes.

• Registrar las llamadas de sus consumidores.

• Contar con scripts y notas para tu equipo de ventas.

• Enviar un texto a tus usuarios. 

• Analizar las llamadas recibidas.

• Marcar a tu cliente con tan solo un clic.

• Generar un informe de las actividades de tu equipo de venta. 

¿Suena interesante? Prueba las ventajas de esta herramienta tú mismo. Descubre todas las funciones y ¡deja que Sell te lleve a la meta!