5 indicadores de ventas retail y cómo calcularlos

Los indicadores de venta retail son un conjunto de métricas clave para el análisis del desempeño de una empresa. Estos muestran el rendimiento de las diferentes áreas involucradas para alcanzar los objetivos establecidos en el plan de ventas. 

¿Sabías que las empresas pierden hasta el 10% de las ventas anuales como resultado de una mala planificación de ventas? Además, el 90% de los líderes de ventas cree que tomar decisiones basadas en información en tiempo real es la clave para ser efectivo.

Por esta razón, medir y analizar los KPIs en ventas retail te permitirá tener control del rendimiento de tu empresa en todo momento. De esta manera, podrás reorientar o modificar tu estrategia, en caso de ser necesario. 

Conocer los indicadores de negocio es esencial. Con ellos, podrás llevar un control efectivo del rendimiento de las conversiones en los diferentes puntos de venta y en todos los procesos involucrados. 

Continúa leyendo y descubre las claves para impulsar tus ventas a un nuevo nivel gracias al monitoreo de los indicadores de ventas retail:

• ¿Para qué sirven los indicadores de ventas retail?
• ¿Cuáles son las ventajas de hacer el monitoreo de los KPIS de ventas retail?
• ¿Cuáles son los tipos de KPI retail?
• ¿Cuáles son los KPIs de ventas retail y cómo calcularlos?
• Cómo calcular los KPIs de ventas retail con Zendesk

¿Para qué sirven los indicadores de ventas retail?

Los indicadores de ventas retail —también conocidos como KPIs— sirven para conocer el rendimiento de las estrategias comerciales implementadas en una empresa. En base a ellos se realiza un análisis de negocio que definirá un panorama preciso para futuras planificaciones.

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Está demostrado que las empresas que toman decisiones basadas en datos son mucho más estables. A pesar de ello, solo el 5% de las empresas de ventas retail utilizan esta información para planificar sus objetivos e impulsar sus resultados. 

Esto implica que si comienzas a prestar atención a tus indicadores de ventas retail, no solo podrás optimizar tus resultados y prolongar la vida de tu negocio. También obtendrás una importante ventaja competitiva frente a las otras compañías.

¿Quieres medir tus indicadores pero no sabes por dónde empezar? ¡No te preocupes! Lee: Análisis de ventas: beneficios y cómo hacer en 3 pasos.

¿Cuáles son las ventajas de hacer el monitoreo de los KPIs de ventas retail?

A pesar de los múltiples beneficios de monitorear los indicadores, está demostrado que solo el 48% de las decisiones que se toman dentro de una organización se basan en información y análisis cuantitativos. 

Por ello, seguir constantemente los indicadores de ventas retail marcará la diferencia entre una empresa que sabe cómo alcanzar sus objetivos comerciales y una que viaja a la deriva. 

Descubre a continuación algunas ventajas claves de monitorear los KPIs de ventas retail.

Recopilación de datos medibles y cuantificables

Los indicadores de ventas retail permiten recoger información clave acerca del desempeño de una empresa. Pero, ¿por qué es importante esto? El físico William Thomson Kelvin puede darte una pista con su frase: “Lo que no se define, no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar”. 

Los KPIs transforman los procesos de tu empresa en datos precisos y concretos. Gracias a esta información medible y cuantitativa, podrás evaluar el funcionamiento de cada área de manera objetiva y detectar rápidamente las fallas para actuar en consecuencia.  

Comparación objetiva de datos

Saber que tus clientes están contentos con tu producto es bueno. Pero conocer si están más o menos felices que el año anterior ¿no sería aún mejor? 

Contar con datos cuantitativos permite realizar análisis comparativos de la información. Esto resulta especialmente importante al momento de entender el desempeño de los procesos a lo largo del tiempo o en determinados periodos.

Por ejemplo, puedes comparar indicadores de venta mensuales en distintos años para conocer su evolución. Esto te permitirá detectar fortalezas y debilidades en el rendimiento comercial histórico de tu negocio y así optimizarlo para el futuro.

Obtención de datos en tiempo real

Otra ventaja esencial de los indicadores de venta retail es que permiten conocer la información actualizada en el momento. De esta manera, puedes saber exactamente cómo es el rendimiento de la empresa y así generar reportes periódicos que te ayuden a sacar conclusiones eficientes para el futuro.

En la actualidad, existen recursos tecnológicos que recopilan de manera automática esta información y simplifican la tarea. Un ejemplo es la planilla de control de ventas, que te permite monitorear en un mismo espacio los KPIs  así como la información de clientes y vendedores en un mismo espacio.  

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Identificación de oportunidades de negocio

Otra de las ventajas que implica monitorear los indicadores de ventas retail es la identificación de oportunidades de negocio. Para detectarlas, resulta esencial conocer perfectamente las fortalezas y debilidades de tu empresa.

Con el análisis de los indicadores de ventas retail, podrás descubrir oportunidades de negocio como:

• Expansión a nuevos mercados; 
• Optimización de condiciones financieras;
• Incremento de demanda de productos;

Tendencias tecnológicas.

Si quieres conocer a fondo los procesos de tu empresa y detectar las mejores oportunidades, lee: Cómo hacer análisis FODA: ejemplos prácticos para una estrategia eficiente. 

Incremento en la satisfacción del cliente

Sin dudas, uno de los aspectos esenciales en las ventas es el cumplimiento de las expectativas de los clientes. Los clientes satisfechos tienen 5 veces más probabilidades de volver a comprar un producto y 4 veces más posibilidades de recomendarlo.

Pero, ¿cómo ayudan los indicadores de ventas retail a medir la satisfacción del cliente? Existen distintas métricas para eso:

• Índice de satisfacción del cliente (CSAT)
• Tasa de abandono (CC)
• Net Promoter Score (NPS)
• Tasa de adquisición de clientes (CAC)
• Customer Effort Score (CES)
• Tasa de retención de clientes (CRR)

Si quieres saber qué implica cada uno, puedes consultar: ¿Cuáles son los indicadores de experiencia del cliente? 5 para medir hoy. 

¿Cuáles son los tipos de KPI retail?

Los tipos de KPI retail están determinados por las diferentes etapas por las que pasa un cliente potencial hasta concretar la venta es decir, el viaje del cliente o buyer’s journey. De modo que, los tipos de indicadores de ventas retail se pueden clasificar de la siguiente manera: 

Fase de demanda

Este indicador mide el número de personas que entran a un establecimiento comercial y tiene relación con las estrategias de marketing y la ubicación del punto de venta. 

Fase de Engagement

Esta métrica se relaciona con la manera en que los visitantes interactúan en la tienda una vez adentro. Un factor clave a determinar son las razones que influyen la decisión de compra; tales como la ubicación de la tienda, las promociones, la atención al cliente, etc. 

Fase de operaciones

En este punto, se toma en cuenta la efectividad de los procesos operativos para cumplir con la demanda del cliente y motivar su decisión de compra de acuerdo a su comportamiento. 

Para ello, se mide la disponibilidad de productos en inventario, la funcionalidad de los métodos de pago y la tasa de abandono. 

Fase de conversión

En esta fase, se analizan los diferentes disparadores o call to action que motivan la decisión de compra en los puntos de venta. Para ello, se pueden tomar como referencia lo que se conoce como las 4Ps: Precio, Producto, Plaza, Promoción. 

Fase de venta

En esta etapa se distinguen los diferentes comportamientos dentro del punto de venta para diferenciar entre visitantes, usuarios y compradores. 

¿Cuáles son los KPIs de ventas retail y cómo calcularlos?

Ahora que ya conoces la importancia de medir los datos de tu empresa, es momento de llevarlo a la práctica. Para ello, necesitas conocer los 5 KPIs de ventas retail más importantes para tu negocio y cómo medirlos.

Tráfico

Este KPI retail se refiere a la cantidad de personas que entran a la tienda o pasan cerca. Su objetivo es comparar la afluencia con las estrategias marketing o alguna otra variante que pueda influir en la percepción de la tienda. 

¿Cómo calcular KPI de ventas retail de tráfico? Al hablar de un establecimiento físico, es fundamental implementar tecnología de Retail Intelligence. Esto te permitirá saber la cantidad de personas que interactúan con el punto de venta, cómo lo hacen, cuál es el recorrido que siguen dentro de la tienda, qué producto prefieren, cuánto gastan, etc. 

Para ello, existen dispositivos tecnológicos como cámaras de monitoreo que son capaces de detectar estos comportamientos. 

Tasa de conversión

La tasa de conversión es necesaria para comprender el desempeño de las ventas totales generadas en el lugar en comparación del número de visitantes recibidos. También, permite medir el avance de las personas en el embudo de ventas: de visitantes a leads o leads que se transforman en clientes.

Para calcular este indicador de ventas retail, debes dividir el número de ventas entre el número total de visitantes o contactos en el mismo periodo. La fórmula se traduce así:

(Conversiones en el período / total de contactos) * 100 = tasa de conversión (%)

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Ticket promedio

El ticket promedio es de los indicadores de ventas retail más importantes. Este índice revela no solo el promedio de productos vendidos, sino también el valor promedio por unidad. 

De esta manera, podrás determinar qué productos tienen más éxito, para asegurar su stock en inventario y anaqueles. 

Para calcular el ticket promedio, puedes aplicar la siguiente fórmula: 

Total de las compras ÷ total de pedidos = ticket promedio

Rotación de inventario

La rotación de inventario es uno de los indicadores de ventas retail que te permitirá conocer el cuántas veces (en porcentaje) un producto se vende en su totalidad. Esto es muy útil para conocer qué productos se venden más y cuáles no. 

Para calcular la rotación de inventario se puede utilizar la siguiente fórmula:

Índice de rotación de inventario = Coste de los productos vendidos / inventario promedio

Satisfacción del cliente

Este es un indicador fundamental para todas las empresas, pero especialmente para aquellas que practican una estrategia customer centric. El grado de satisfacción del cliente se puede relacionar con varios factores del proceso de venta:

• Calidad de la atención recibida;
• Facilidad para resolver las dudas de los usuarios;
• Impresión en cuanto a las instalaciones;
• Fluidez del proceso de compra. 

Una manera para conocer el grado de felicidad de tus clientes es aplicar encuestas de satisfacción directamente en el punto de venta o por medios electrónicos, como correo o redes sociales. Luego, necesitarás analizar las respuestas para convertir los datos en conocimiento útil para tu empresa.

Te puede interesar: ¿Cómo medir la experiencia del cliente? 4 métricas clave.

Cómo calcular los KPIs de ventas retail con Zendesk

Mantener al equipo de ventas sincronizado es fundamental para alcanzar buenos resultados en todos tus puntos de venta. En este aspecto, invertir en tecnología para empresas retail es fundamental.

Zendesk para ventas es la solución escalable e ideal para negocios minoristas. Este software garantiza la visibilidad de los canales en todo momento y permite realizar análisis avanzados para sacar las conclusiones más eficientes para tu empresa.

Con este sistema CRM, puedes acceder a información clave en tiempo real y visualizar las métricas de ventas de inmediato con paneles prediseñados. 

Además, te permite: 

• Recopilar y registrar datos sobre tus procesos y clientes;
• Automatizar tareas;
• Aumentar la productividad de tu equipo;
• Prospectar las ventas;
• Ofrecer experiencias personalizadas a tus clientes;
• Integrar múltiples canales de venta;
• Visualizar el embudo de ventas completo en un mismo sitio; ¡y más!

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