Plan estratégico de ventas: 5 pasos para elaborarlo e implementarlo en tu empresa

¿Ya te has preguntado qué debes mejorar o cambiar dentro del proceso de ventas para que sea más efectivo? ¿Sabes qué aspectos debes potenciar para mejorar los resultados? Pues bien, la respuesta es: elaborar un plan estratégico de ventas.

Uno de los grandes desafíos del 26% de las empresas es conseguir una diferenciación competitiva, encontrar nuevos prospectos y cerrar más acuerdos. Sin embargo, no saber cómo hacer un plan estratégico (a nivel general -empresa- y a nivel particular -ventas-) es un obstáculo para alcanzar los objetivos deseados. 

Entender qué es un plan estratégico de ventas es fundamental para optimizar los recursos disponibles y mejorar los resultados de ventas. . 

Esto se logra tras analizar varios aspectos:  

• la situación actual de la empresa; el mercado; 
• el producto;  
• el equipo de ventas.

Si quieres saber qué es un plan estratégico de ventas y cómo puedes elaborarlo para impulsar el crecimiento de tu empresa, hoy  te contamos:

• ¿Qué es un plan estratégico en una empresa?
• ¿Qué debe tener un plan estratégico?
• ¿Cómo hacer un plan estratégico empresarial?
• ¿Qué es un plan estratégico de ventas?
• ¿Para qué sirve un plan estratégico de ventas?
• 5 pasos para elaborar un plan estratégico de ventas.

¿Qué es un plan estratégico en una empresa?

Un plan estratégico de una empresa es un documento que integra los proyectos del negocio, los objetivos propuestos y las estrategias que se aplicarán para conseguirlos. A grandes rasgos, un plan estratégico incluye: 

• las proyecciones a corto, mediano y largo plazo; 
• definición de cómo debe avanzar la empresa para cumplir con los objetivos.

¿Qué debe tener un plan estratégico?

Un plan estratégico precisa de 5 elementos:

1. Misión y visión: responde por qué existe la empresa. Define qué objetivos quieres alcanzar y cómo.
2. Valores: establece los principios que guiarán a los líderes y colaboradores en la toma de decisiones. Fomenta la cultura empresarial y promueve buenas relaciones laborales.

Inspírate con casos prácticos de liderazgo empresarial: Steve Jobs, Bill Gates, Warren Buffet y más.

1. Análisis FODA: reconoce las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas para representar la situación de la empresa dentro del contexto interno y externo. Permite analizar el posicionamiento de la empresa, establecer objetivos para aprovechar las oportunidades y mejorar los puntos débiles.
2. Objetivos, estrategias y tácticas operativas: estos elementos ayudan a definir prioridades y qué recursos (humanos, materiales, tecnológicos) debes utilizar para cumplir con los objetivos.
3. Análisis financiero: toma en cuenta el desempeño de periodos anteriores para el plan estratégico del periodo actual. Incluso si tu empresa recién comienza, recabar esta información te será útil en periodos futuros.

Descubre cómo hacer un análisis de ventas en 3 pasos y sus beneficios.

Sigue leyendo y descubre cómo hacer un plan estratégico paso a paso. 

¿Cómo hacer un plan estratégico en una empresa?

Sigue estos 7 pasos para hacer un plan estratégico que te lleve al próximo nivel.

Haz un análisis interno

El primer paso de un plan estratégico es conocer a tu empresa en profundidad. Realiza un análisis interno que muestre los puntos fuertes y débiles, los recursos disponibles, etc. Recaba información de tus equipos para obtener un panorama de la situación interna desde las diferentes áreas. Por ejemplo:

• satisfacción de los clientes;
• el desempeño de cada equipo;
• diferentes Kpi —tasa de retención de clientes, CES, NEP, tiempo de primera respuesta, etc. 

Haz un análisis externo

Realiza un análisis externo y conoce a los principales competidores y las tendencias del mercado. Descubre las oportunidades reales de tu empresa y apunta a esa dirección.

Conoce qué es un estudio de mercado y los tipos que hay.

Realiza un diagnóstico

Al conocer la situación interna de tu empresa y el contexto en que se encuentra, puedes establecer un diagnóstico. En esta fase, reconoces cuáles son los mercados en que puedes enfocarte y cuáles son aquellos que debes abandonar.

Define los objetivos

Ya sabes a dónde quieres llegar con el plan estratégico, llegó el momento de definir los objetivos que debes cumplir para conseguirlo. Debes definir objetivos que tus equipos entiendan y puedan visualizar. Para dar en el blanco, puedes apoyarte en la metodología SMART, que indica que los objetivos deben ser:

• específicos;
• medibles;
• alcanzables;
• relevantes;
• temporales.

¡Conoce cómo establecer metas y apunta al éxito!

Elabora las estrategias

El siguiente paso es definir las estrategias según la información de los pasos anteriores. Por ejemplo, si quieres aprovechar tus fortalezas y oportunidades, una estrategia ofensiva sería la indicada —usar  puntos débiles de la competencia para destacar el propio producto;  enfocarse en un segmento que tengan desatendido, o en sus puntos fuertes o crear una estrategia de precios.

Recuerda que un plan estratégico involucra todas las áreas de la empresa. Por tanto, en este paso debes definir las estrategias de todas tus áreas: marketing, ventas, atención al cliente, etc. Asegúrate de que el plan estratégico contemple e integre a todas las estrategias que apliques.

Te mostramos 5 estrategias de penetración de mercado para dar en el blanco.

Define el plan de acción

Define el paso a paso de las estrategias. Indica quién estará a cargo de cada una y en cuánto tiempo deben aplicarse. Además, establece el proceso de seguimiento para conocer sus resultados (qué métricas usarás para medir los resultados, a cada cuánto tiempo, etc.). Esto te permite estar al tanto y realizar ajustes a tiempo.

Calcula y define el presupuesto

Define el presupuesto que necesitas para implementar las estrategias. Es posible que tengas que volver algunos pasos y ajustar objetivos o tácticas para mantenerte dentro del presupuesto. 

Descubre cómo priorizar tu presupuesto con foco en la experiencia del cliente.

Este último punto es uno de los más importantes, ya que el éxito de una empresa se define por su rentabilidad. Si aumentas tus ventas, te mantienes en el mercado. 

Ahora que sabes qué es un plan estratégico y cómo se elabora, puedes ir más allá y conocer un punto clave para la sostenibilidad de una empresa: qué es un plan estratégico de ventas y cómo optimizarlo.

¿Qué es un plan estratégico de ventas?

Un plan estratégico de ventas o plan de acción de ventas es un documento en el que se trazan las estrategias y las tácticas que serán implementadas en el departamento comercial. El objetivo es mejorar los procesos y aumentar las ventas.

¿Para qué sirve un plan estratégico de ventas? El camino para cumplir los objetivos comerciales

Realizar un plan estratégico de ventas exige recopilar información y datos  estadísticos para analizar. En este documento se trazarán las estrategias y las tácticas que serán implementadas para mejorar los procesos comerciales y superar las metas propuestas por el gestor de ventas.

Elaborar un plan estratégico de ventas puede ser una tarea compleja, pero recuerda que es el camino para definir el futuro económico de la compañía.

Un estudio reveló que más del 50% de los equipos de ventas exitosos tiene una visión de 12 meses de sus planes, mientras que el 10% planifica los próximos tres años.

Trazar un plan de acción de ventas ayuda a identificar qué debes cambiar o potenciar dentro de tu empresa, y validar si el sistema de ventas que utilizas es el correcto.

También permite que tus empleados se concentren en las actividades que realmente agregan valor y optimicen sus resultados.

Pero cuidado, porque elaborar un plan estratégico de ventas requiere de tiempo y dedicación. Recuerda que es el futuro de la empresa el que está en juego.

Tal vez te interese leer: Cómo crear un plan de ventas de excel.

5 pasos para elaborar un plan estratégico de ventas

Realizar un análisis FODA en el área de ventas

Ya viste que identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas es fundamental para elaborar un plan estratégico. Algo similar sucede al crear un plan de acción de ventas. Realizar este análisis te permitirá entender la situación en la que se encuentra tu empresa en relación a las ventas y en qué debes enfocarte para trazar objetivos que generen ingresos. 

Para comenzar, puedes responder algunas preguntas clave:

• ¿Cuáles son las fortalezas de tu equipo comercial?
• ¿Qué te diferencia de la competencia?
• ¿Con qué recursos cuentas en esta área?
• ¿Cuáles son las debilidades de tu empresa?
• ¿Cuáles son los aspectos que tus competidores hacen mejor?
• ¿Hay nuevos competidores en tu rubro o área?
• ¿Hubo cambios de actitud de tus clientes respecto a tu marca?
• ¿Hay alguna necesidad inmediata por los productos o servicios que vendes?
• ¿Hay mercados desatendidos?

Aprende cómo hacer un análisis FODA y optimiza al máximo tu plan estratégico de ventas.

Definir el perfil del consumidor

Definir y conocer a tu público objetivo es uno de los factores más importantes para trazar tu plan estratégico de ventas. 

Definir a tu buyer persona –un personaje ficticio que representa a tu comprador ideal–, es una de las mejores tácticas para saber cuáles son las características de tu público objetivo. 

De esta forma, si conoces a  tu público objetivo, puedes personalizar las estrategias de venta y postventa. Según Accenture, el 80% de las empresas que se enfocaron en la personalización, experimentó un incremento de ingresos.

Tómate un tiempo para analizar cuáles son sus características, sus necesidades y preferencias, y qué aprecia o valora.

Te recomendamos leer:

• 5 tips para analizar el comportamiento del consumidor;

• Clasificación de consumidores: 8 tipos que debes conocer.

Conoce a tus competidores

Para saber cómo conseguir una ventaja competitiva, debes descubrir contra quién estás compitiendo.

Una investigación de la competencia te mostrará cómo comercializan sus productos, cuáles son sus canales de venta y qué estrategias utilizan. Además, podrás crear una diferenciación competitiva y abarcar áreas que hayan descuidado.

Definir objetivos de ventas

Ten en cuenta las necesidades de ingresos, la rentabilidad del negocio y sus posibilidades de crecimiento en el mercado y define objetivos de ventas.

En un plan estratégico de ventas debes incluir objetivos a corto, mediano y largo plazo. También se recomienda trazar objetivos semanales, quincenales, mensuales, trimestrales, semestrales y anuales para llevar un buen seguimiento y anticiparse a los problemas a medida que aparezcan.

Trazar estrategias

Finalmente, analiza el presupuesto, los canales de venta, las campañas, los tipos de acciones a realizar, y define cómo y cuándo aplicarlos.

Debes enfocarte en responder a cada una de las etapas del embudo de ventas. Por ejemplo, el cross-Selling y upselling te pueden ayudar a incrementar el ticket de una venta en proceso. Sin embargo, no son indicadas para un cliente en la etapa inicial de compra que aún no conoce tus productos.

Al elegir la estrategia comercial de ventas, ten en mente que para armar un plan de acción de ventas exitoso, la calidad de los datos es más importante que la cantidad 

Un estudio mostró que:

• El 43%de las empresas que utiliza los datos correctamente mejoró la eficacia de los procesos empresariales;

• El 47% de las empresas evalúa y controla la eficacia de los modelos de datos para apoyar la toma de decisiones.

Optimiza tu plan estratégico de ventas con Zendesk

Saber qué es un plan estratégico, cómo elaborarlo y la importancia de planificar los procesos del equipo de ventas es el primer paso para aumentar las ventas. ¿Quieres dar el siguiente? Conoce la herramienta de Zendesk para optimizar el plan estratégico de tu empresa.

Zendesk para ventas es un CRM diseñado para mejorar la productividad de tus equipos. Optimiza la visibilidad del pipeline de ventas y permite que tus agentes obtengan información en tiempo real para crear un plan estratégico que genere buenos resultados.

Sell te ayuda a:

• Segmentar a tus clientes y personalizar la oferta;
• Dar seguimiento a la cartera de clientes;
• Automatizar tareas repetitivas que retrasan tu plan estratégico;
• Tomar decisiones inteligentes basadas en datos durante la planificación estratégica.

Ahora que conoces como hacer un plan estratégico de ventas y cómo apoyarte en un CRM, ¿qué tal solicitar una prueba gratis de Zendesk? ¡Comienza hoy!